本日、私が名実ともに営業のプロと尊敬する方の「職人として生きる営業」と題したスピーチをお聴きしました。
メモを見て今更ながら気付いたのは、いわゆるB2CよりB2Bの方がよりパーソナルなのだという事、一流の営業になるためには努力と科学的アプローチが求められる技術職的側面が強いという事でした。
異論反論があるかもしれませんが、個人、組織長として揺るぎない実績を持つ方の言葉には含蓄があり説得力がありました。すっかり放置していたブログサイトに備忘録として残しておきます。


 (メモ) 

✳︎なぜ営業が必要か？ 　

売る側に理想の状態とは？
・良品は言葉なくして客を呼ぶ。
・お客の欲しいものを売る。

実態は？ 
そんな状態を実現できる会社は存在せず、ギャップを埋めるために営業は必要悪として存在する。またプロアクティブに、売り手が売りたいものを売る、潜在需要を喚起する、そのためには売り手が惚れる、必要がある。 

✳︎「顧客」は「会社」ではない、そこに存在する「人」そのもの。
人の「名前」の出てこない案件は営業活動がなされていない。
人間は感性の動物。合理性、論理性を追求した理屈だけの説得は十分条件ではない。
世代、責任者が変わるとその会社の意思決定が変わる事が見られるのはそのため。 

✳︎営業に必要な要素は知識、技術、資質。 

・「知識」は覚えられる。
　ITなどでは新しいものが出てくるため若い人が必ずしも不利だとは言えない。仮想敵国を設定する、ランチェスター戦略を駆使し必要な知識を絞り明確にする。

・技術習得に王道はない。
3〜4年の短期間で人より繰り返し経験する努力が必要。
特に顧客の　意　思決定の場面に人より多く立ち会う事に感覚を鍛える価値がある。 

・資質。
諦める人が多いが性格は変えられないが態度は変えられる。 

✳︎ご経験からのTIPS 

・大口案件は顧客が意思決定するために押さえるポイントが数多くあり消去法アプローチ。

・小口案件はそれが少ないので早いうちに「注文を下さい」という事で買わない理由を聞き出すテクニックも有効。 

・見込み顧客とタダのお客を見極める事は当人には難しい。買わない、買えない顧客の方がアポも取れるし話も聞いてくれる傾向。客観的にみて判断するのもマネージャーの役割。

などなど